4i - Management Consulting

Risiko-Beteiligungen am Scheideweg

Kreitmair — Thu, 23 Dec 2010 13:09:33 +0000

Unternehmensgründungen benötigen externes Kapital, da das Kapital der Gründer in den seltensten Fällen ausreicht, um sowohl das Produkt als auch die Markteinführung zu finanzieren. Auch die Markterweiterung kostet Geld – Geld, das in der Vergangenheit häufig von Risikokapital-Gesellschaften (kurz VC-Gesellschaften) zur Verfügung gestellt wurde. Aber die Branche der Risikokapitalgeber kann diese Aufgabe in Folge der Wirtschaftskrise der letzten Jahre nicht mehr im erforderlichen Umfang wahrnehmen. Meldungen wie „Showdown für Venture Capital“ im Harvard Business Manager 12/2010 oder „Private Equity – Zu früh für einen Nachruf“ der Deutsche Bank Research 6/2009 schrecken auf und weisen auf ein aktuelles Problem hin: die für Risikokapital neu eingeworbenen Finanzmittel betrugen 2009 weltweit nur noch 25 US-Milliarden Dollar im Vergleich zu 160 Milliarden US-Dollar im Jahr 2000.

Insider sind davon überzeugt, dass es sich bei dieser Krise nicht nur um eine konjunkturelle, sondern auch um eine strukturelle Schwäche handelt: Das Prinzip von Risikokapital – breite Streuung von Investments und hohe Gewinne mit einigen wenigen erfolgreichen Beteiligungen – funktioniert heute nicht mehr. Unternehmen – auch die der New Economy – wachsen heute nicht mehr so schnell als dass durch ihre Gewinne eine Vielzahl von erfolglosen Unternehmen kompensiert werden könnte, Börsengänge sind seltener und die Kurssteigerungen von Börsenneulingen sind eher moderat.

Risikokapital-Gesellschaften agieren mit fremdem, eingeworbenem Geld und sind an die in den Prospekten angegebenen Investitionsstrategien gebunden. Sie investieren auch überwiegend in Firmen, die schon ein marktreifes Produkt haben und für die Vermarktung einen hohen Kapitalbedarf haben. Diese Gesellschaften, sofern sie nach dem Risikokapitalgesellschaften-Gesetz anerkannt sind, unterliegen weiteren gesetzlichen Einschränkungen. Sie dürfen insbesondere keinen zu starken Einfluß auf die Geschäfte des Unternehmens nehmen und sich nicht aktiv am Management beteiligen. Nur wenn diese Bedingungen eingehalten werden, sind diese Gesellschaften mit ihren Gewinnen steuerlich besser behandelt als normale Konzernunternehmen.

Die Renditen der VC-Gesellschaften waren in den letzten 10 Jahren eher bescheiden und wenn man die durchschnittliche Rendite der Wagniskapitalbranche der letzten 30 Jahre von weltweit 3% per annum betrachtet, gerät man hinsichtlich des bisherigen Geschäftsmodells der Branche ins Grübeln. Seit dem „Goldenen Zeitalter der Risikokapital-Beteiligungsgesellschaften“ von 1980 bis 1997 mit Gewinnen von bis zu 22% hat das Nutzenversprechen der Gesellschaften ihren Investoren und Beteiligungsunternehmen gegenüber stark an Attraktivität verloren. Dies erklärt, dass der Wert der Investitionen im Jahre 2009 auf dem niedrigsten Stand seit 1997 war. Die Attraktivität von Wagniskapital für Investoren nimmt auch deshalb ab, weil der Investitionszeitraum bis zur Rentabilität deutlich länger geworden ist. Die Risikobeteiligungsgesellschaften müssen jetzt eine hochriskante Anlageform mit geringerer Rendite anbieten als andere Anlageformen.

Inzwischen scheint sich zwar eine Verbesserung der Situation abzuzeichnen (Technology Review 7/2010) allerdings handelt es sich hierbei voraussichtlich nicht um eine große Kehrtwende bzgl. der Finanzsituation. Die Zukunft der Branche ist nach wie vor sehr kritisch zu bewerten: sowohl die Zahl der Beteiligungsgesellschaften als auch die Anzahl der Investmentprofis pro Gesellschaft dürfte in den nächsten Jahren um bis zu 50% schrumpfen (vgl. hierzu Harvard Business Manager 12/2010). Einzige Chance zum Überleben dürfte für die nicht zur Spitzenklasse gehörenden Gruppe von Risikobeteiligungsgesellschaften die Entwicklung von neuen und spezialisierten Strategien sein. Und man wird sich rückbesinnen müssen auf eine Unterstützung und eine Beratung der Unternehmensbeteiligungen, die nahe am Geschäftsalltag sind. In Zukunft muss es für die VC-Gesellschaften das primäre Ziel sein, zusammen mit den Gründern ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen und dazu darf der Investor nicht mehr reiner „Finanzinvestor“ sein, sondern er muss in das Management aktiv eingebunden werden.

Sollten sich Beteiligungsgesellschaften aktiv am Tagesgeschäft beteiligen?
Welche Qualifikation benötigen Beteiligungskapital-Manager, damit ihre Beteiligung am Tagesgeschäft von den Unternehmensgründern akzeptiert wird?
Teilen Sie uns doch hierüber Ihre Meinung mit und diskutieren Sie in unserem Blog mit!

Autor: Dr. W. Kreitmair-Steck, 4i Management Consulting
Email: w.kreitmair@4i-mc.de

Geschäftsbeziehungen zu Brasilien > > - die 6 wichtigsten Grundregeln

Kreitmair — Thu, 14 Oct 2010 14:50:49 +0000

Brasilien ist heute ein stark wachsender und stabiler Markt und sehr interessant für Geschäftsleute, die den Markt für ihre Produkte erweitern möchten. Nach Jahren des Protektionismus ist Brasilien nun offen und bereit für den internationalen Markt. Brasilien ist der größte Lateinamerikanische Wirtschaftsbereich mit einer Bevölkerung von 199 Millionen Einwohnern und einer Einkaufskraft von umgerechnet 1,99 Billionen US$.

Aufgrund seiner großen Landfläche ist Brasilien geprägt von verschiedenen Landschaftstypen wie dem Urwald des Amazonas, den weiten Ebenen des Mato Grosso und die Gebirge im Süden des Landes. Es ist aufgrund seiner Geschichte ein Land basierend auf einer Vielzahl an Kulturen, eine Mischung aus Portugiesen, Afrikanern, Holländern, Deutschen, Italienern, Spaniern und Japaner, um nur einige der wichtigsten zu nennen.

Abgesehen von diesen Unterschieden in der ursprünglichen Herkunft der Bewohner Brasiliens gibt es eine starke Betonung der sozialen Klassenunterschiede in der Brasilianischen Gesellschaft. Zwischen den einzelnen sozialen Klassen gibt es große Distanzen und üblicherweise findet nur sehr selten eine Vermischung dieser sozialen Klassen statt. Deshalb ist es sehr wichtig, die Kultur, die Wertesysteme und die Einstellungen innerhalb des Landes zu kennen, bevor man beginnt, mit Brasilien Geschäfte einzuleiten. Zudem ist es sehr ratsam, wenigstens ein etwas Portugiesisch zu lernen, bevor man geschäftliche Beziehungen aufnimmt.

Und man sollte vor allem die folgenden 6 wichtigsten Regeln kennen und beherzigen:

Grundregel 1: „Mein Freund ist dein Freund!“
Den nachhaltigsten Kontakt erzielt man dann, wenn man von einem Freund empfohlen wird – versuchen Sie also den Kontakt indirekt herzustellen, z.B. über einen Bekannten im Lande, einen Kollegen, oder die Botschaft oder Handelsvertretung ihres Landes; dies gilt übrigens auch für den Kontakt mit Vertretern der Regierung. Lassen Sie sich durch einen Brief oder einen Telefonanruf beim Gesprächspartner einführen.

Grundregel 2: Pflegen Sie umfangreiche soziale Kontakte zu (potentiellen) Geschäftspartnern!
In Brasilien ist Geschäftemachen eine Form sozialer Interaktion. Deshalb ist es äußerst wichtig, Ihre (zukünftigen) brasilianischen Partner sowohl persönlich als auch beruflich gut kennen zu lernen. Während der Geschäftsbesprechungen werden Ihre brasilianischen Gesprächspartner sehr viel und sehr ausgiebig in den Smalltalk wechseln: Man unterhält sich über Familie, über Fußball oder andere Themen, bevor man überhaupt erst zum Geschäft kommt. Sogar bei Telefongesprächen dauert es mehrere Minuten, in denen man Interesse am Leben und an der Person des Partners am anderen Ende der Leitung zeigt, bevor man auf das eigentliche Thema des Anrufs zu sprechen kommt. Bringen Sie am Telefon auch der Sekretärin, die sie mit Ihrem Gesprächspartner verbinden soll, Interesse entgegen – wenn Sie sie freundlich und respektvoll behandeln, wird sie für Sie eine wertvolle Verbündete. Durch das Kultivieren enger persönlicher Beziehungen und dem Aufbau eines vertrauensvollen Umgangs miteinander, erhöhen Sie in Brasilien die Chancen für erfolgreiche Geschäfte. Persönliche Beziehungen gehören zu den wichtigsten Dingen in der brasilianischen Geschäftskultur. Und noch ein Tip: Versuchen Sie im Vorfeld Informationen über Ihren Gesprächspartner zu sammeln!

Haben Sie z.B. von dem brasilianischen Bergbau-Magnaten Joao Carlos Cavalcanti gehört? Bei einem Geschäftsessen in einem Restaurant in Salvador da Bahia hat er ein großes Geschäft mit einem Bergbau-Entrepreneur platzen lassen, unmittelbar nachdem der Mann mit der Faust eine große Ameise zerdrückt hatte. Joao Carlo und seine Frau Renilce lieben Tiere und sie treten aktiv für den Schutz aller Lebewesen ein.

Grundregel 3: Tragen Sie Ihren besten Anzug/Ihr bestes Kostüm!
Brasilianer sind sehr Mode-bewusst, lieben gute Qualität und schätzen teure Uhren und teuren Schmuck mit schlichtem Design. (Seien Sie aber an öffentlichen Plätzen und in öffentlichen Transportmitteln vor Taschendieben auf der Hut!)

Als Farben für die Businesskleidung empfiehlt sich grau, dunkelblau oder braun – niemals jedoch dunkelgrün oder gelb, die Farben der brasilianischen Fahne. Geschmackvolle Schuhe, ordentliche Haare und Fingernägel sind - wie überall auf der Welt - selbstverständlich. Tipp: Beobachten Sie die Leute im und um das Büro herum und passen Sie sich diesem Stil an. Wenn Sie Zweifel haben, können Sie auch die Sekretärin fragen, die Sie – wenn Sie sie als Verbündete gewonnen haben - sicher gerne berät.

Grundregel 4: Lernen Sie mit körperlicher Nähe umzugehen!
Stoßen Sie Brasilianer, die Ihnen nahe kommen, nicht zurück – insbesondere auch nicht Ihren brasilianischen Geschäftspartner. Wir Brasilianer lieben die Berührung von Armen, der Oberarme, des Rückens unseres Gesprächspartners und wir stehen sehr viel näher zusammen als die Menschen in anderen Teilen der Welt. Seien Sie darauf vorbereitet, dass Sie als Frau nach dem Händeschütteln beim ersten Treffen, beim nächsten Treffen von Ihrem männlichen Gesprächspartner auf die Wange geküsst oder umarmt werden – dies gilt natürlich auch umgekehrt, wenn Sie ein Mann sind. Aber Vorsicht: Interpretieren Sie dieses Verhalten nicht als sexuelle Annäherung oder als sexuelles Bedrängen – es hat damit nicht das geringste zu tun!

Grundregel 5: Lehnen Sie nicht ab, wenn Kaffee angeboten wird!

Das Ablehen des Kaffees könnte als Beleidigung verstanden werden. Brasilianer trinken gerne und viel Kaffee, der ähnlich wie Espresso in Italien sehr stark ist und in kleinen Tassen serviert wird. Seien Sie auch nicht überrascht, wenn während Ihres Meetings ein Kellner oder die Sekretärin die Besprechung unterbricht und Kaffee anbietet.

Grundregel 6: Planen Sie für Besprechungen sehr viel Zeit ein!
Lassen Sie sich nicht von Terminen hetzen, denn Pünktlichkeit und präzise Zeitpläne sind nicht üblich in den meisten Gegenden Brasiliens – Ausnahmen sind Sao Paulo und Rio de Janeiro. Verhandlungen benötigen sehr viel mehr Zeit als in Europa und Amerika.

Wir Brasilianer leben mit einem langsameren Schritt und übertragen dieses gemächliche Tempo auch auf das Geschäftsleben. Abgesehen davon trägt natürlich auch das Stop & Go im Straßenverkehr der Großstädte sowie eine überschwängliche Bürokratie wesentlich zu den typischen Verspätungen bei.

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Welche Erfahrungen haben Sie bei Geschäftskontakten in Brasilien gemacht? Wie kommen Sie mit der geringeren körperlichen Distanz gegenüber Europa zurecht? Bereitet Ihnen der grundsätzlich andere Zeitbegriff in Brasilien Probleme? Sind obige Tipps für Sie hilfreich?

Autorin: Marcília Castro Carneiro ist Direktorin der Sprachschule „Casa do Brasil“ in Salvador/Bahia für Brasilianisches Portugiesisch. In den Sprachkursen werden die Teilnehmer auch in brasilianische Lebensweise und Business-Konventionen in Brasilien eingeführt.
Web-Site: www.casa-do-brasil.com;
Email: info@casa-do-brasil.com

Was ist entscheidend für Geschäftsanbahnungen in arabischen Ländern?

admin — Wed, 22 Sep 2010 12:59:35 +0000

Wer Geschäftsbeziehungen mit arabischen Ländern aufnehmen möchte, sollte sich im Vorfeld eingehend mit den Kulturmustern des arabischen Raums und mit den Business-Ritualen vertraut machen. Viele der Usancen entspringen der islamischen Tradition und erscheinen für Nicht-Araber oft eigenartig, befremdend und ineffizient. Wenn man sich aber mit diesen Kulturmustern auseinandergesetzt hat und die Spielregeln kennt, erspart man sich sehr viel Frustration und man gewinnt vielleicht sogar Spaß daran, sich auf das Spiel einzulassen.

Die vielleicht wichtigste Spielregel in der Beziehung zu Arabern/Araberinnen ist das Achten und Wahren der persönlichen Ehre des Gesprächspartners, insbesondere innerhalb einer Gruppe. Da der Gesichtsverlust vor anderen die größte Schmach darstellt, die man sich vorstellen kann, darf man auch Kritik nur indirekt äußern. Auch das Wort NEIN wird man von Arabern/Araberinnen nie hören, da dies als unhöflich gilt.

Fast genauso wichtig ist der Aufbau persönlicher Beziehungen zum zukünftigen arabischen Geschäftspartner. Zwar ist der Umgang mit Untergebenen eher formell und distanziert, doch sind unter Gleichrangigen die Bereiche „Beruf“ und „Privat“ immer vermischt: Die Familie steht an erster Stelle und wenn Sie als Geschäftspartner eine private Einladung erhalten, dürfen sie diese – da sie eine große Ehrerweisung darstellt – niemals ablehnen. Allerdings müssen Sie sich vorher auf ein weiteres Spiel einlassen: Sie müssen zuerst zweimal mit Wendungen wie „ist doch nicht nötig“ oder „tut mir Leid, ich habe schon gegessen“ ablehnen (und wie schon erwähnt, niemals mit NEIN!) um die Einladung beim dritten Überredungsversuch schließlich anzunehmen.

Wenn Sie mit arabischen Geschäftspartnern verhandeln, bringen Sie genügend Geduld, Handlungsspielraum, Flexibilität und Ideenreichtum mit an den Verhandlungstisch. Reagieren Sie auf Angriffe immer freundlich und behandeln Sie den Gesprächspartner so, wie er behandelt werden möchte. Und vergessen Sie nicht: Schweigen und lange Stille auf arabischer Seite sind ein probates Mittel, um den Partner zu verunsichern und zu Zugeständnissen zu bewegen.

Anders als im westlichen Kulturkreis, werden Araber von Kindheit an im Feilschen und Handeln trainiert. Feilschen wird dazu genutzt, eine Verbindlichkeit zwischen Käufer und Verkäufer aufzubauen, die eine solide Basis für das aktuelle und für zukünftige Geschäfte sein soll. Lassen Sie sich offen auf diese Schauspielerei mit Gefühlsausbrüchen wie Wut, Ablehnung, Entrüstung, Freundlichkeit und Herzlichkeit ein. Und vor allem: Suchen Sie den direkten Blickkontakt! Denn ein Meiden des direkten Blickkontakts wird interpretiert als Flucht, Scham und Unehrlichkeit.

Haben Sie solche Erfahrungen im Kontakt mit arabischen Geschäftspartnern bereits gemacht? Haben Sie die Reaktionen Ihres arabischen Gesprächspartners auf Ihr „Ich verhandle nicht!“ erlebt? Möchten Sie über Ihre Verhandlungserlebnisse in den arabischen Ländern berichten?

Dann kommentieren Sie doch unseren Weblog!

Autor: Dr. W. Kreitmair, 4i Management Consulting,

Email: w.kreitmair@4i-mc.de