Was ist entscheidend für Geschäftsanbahnungen in arabischen Ländern?

Wer Geschäftsbeziehungen mit arabischen Ländern aufnehmen möchte, sollte sich im Vorfeld eingehend mit den Kulturmustern des arabischen Raums und mit den Business-Ritualen vertraut machen. Viele der Usancen entspringen der islamischen Tradition und erscheinen für Nicht-Araber oft eigenartig, befremdend und ineffizient. Wenn man sich aber mit diesen Kulturmustern auseinandergesetzt hat und die Spielregeln kennt, erspart man sich sehr viel Frustration und man gewinnt vielleicht sogar Spaß daran, sich auf das Spiel einzulassen.

 

Die vielleicht wichtigste Spielregel in der Beziehung zu Arabern/Araberinnen ist das Achten und Wahren der persönlichen Ehre des Gesprächspartners, insbesondere innerhalb einer Gruppe. Da der Gesichtsverlust vor anderen die größte Schmach darstellt, die man sich vorstellen kann, darf man auch Kritik nur indirekt äußern. Auch das Wort NEIN wird man von Arabern/Araberinnen nie hören, da dies als unhöflich gilt.

 

Fast genauso wichtig ist der Aufbau persönlicher Beziehungen zum zukünftigen arabischen Geschäftspartner. Zwar ist der Umgang mit Untergebenen eher formell und distanziert, doch sind unter Gleichrangigen die Bereiche „Beruf“ und „Privat“ immer vermischt: Die Familie steht an erster Stelle und wenn Sie als Geschäftspartner eine private Einladung erhalten, dürfen sie diese – da sie eine große Ehrerweisung darstellt – niemals ablehnen. Allerdings müssen Sie sich vorher auf ein weiteres Spiel einlassen: Sie müssen zuerst zweimal mit Wendungen wie „ist doch nicht nötig“ oder „tut mir Leid, ich habe schon gegessen“ ablehnen (und wie schon erwähnt, niemals mit NEIN!) um die Einladung beim dritten Überredungsversuch schließlich anzunehmen.

 

dubaiWenn Sie mit arabi­schen Geschäfts­part­nern verhandeln, brin­gen Sie genü­gend Ge­duld, Hand­lungs­spiel­raum, Flexi­bili­tät und Ideen­reich­tum mit an den Ver­hand­lungs­tisch. Rea­gieren Sie auf Angriffe immer freund­lich und behandeln Sie den Gesprächspartner so, wie er behandelt werden möchte. Und vergessen Sie nicht: Schweigen und lange Stille auf arabischer Seite sind ein probates Mittel, um den Partner zu verunsichern und zu Zugeständnissen zu bewegen.

 

Anders als im westlichen Kulturkreis, werden Araber von Kindheit an im Feilschen und Handeln trainiert. Feilschen wird dazu genutzt, eine Verbindlichkeit zwischen Käufer und Verkäufer aufzubauen, die eine solide Basis für das aktuelle und für zukünftige Geschäfte sein soll. Lassen Sie sich offen auf diese Schauspielerei mit Gefühlsausbrüchen wie Wut, Ablehnung, Entrüstung, Freundlichkeit und Herzlichkeit ein. Und vor allem: Suchen Sie den direkten Blickkontakt! Denn ein Meiden des direkten Blickkontakts wird interpretiert als Flucht, Scham und Unehrlichkeit.

 

 

Haben Sie solche Erfahrungen im Kontakt mit arabischen Geschäftspartnern bereits gemacht? Haben Sie die Reaktionen Ihres arabischen Gesprächspartners auf Ihr „Ich verhandle nicht!“ erlebt? Möchten Sie über Ihre Verhandlungserlebnisse in den arabischen Ländern berichten?

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Autor: Dr. W. Kreitmair, 4i Management Consulting,

Email: w.kreitmair@4i-mc.de

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